Verfasser: Minh Hoang Nguyen
Betreuer: Prof. Dr. J. Baumann, A. Rhode

Den Grundbaustein zur Neukundengewinnung bildet die Leadgenerierung, welches sich in Zeiten der Digitalisierung grundlegend gewandelt hat. Sie trägt dazu bei, den Kundenstamm des Unternehmens weiter auszubauen und um dessen Produkte stetig zu verbessern. Dabei gilt es bei der Leadgenerierung, den Interessenten zu finden und sie mit auf ihr angepassten Kommunikationsmaßnahmen, auf ein Produkt des Unternehmens zu überzeugen.

Vor allem für Klein- und Mittelunternehmen, ist die Generierung von Traffic und Leads ein fundamentaler Bestandteil des Unternehmenserfolgs, der aufgrund mangelnder Kapazitäten und Erfahrung in der Leadgenerierung oftmals ausbleibt. Als professionelle Gegenmaßnahme hat sich das Lead-Nurturing entwickelt, um einzelne Leads stufenweise einordnen zu können. Dazu existiert bereits umfangreiche Literatur, allerdings ist der Veränderungsprozess in KMUs noch zögerlich.

Das Ziel der Arbeit ist es, das vorhandene literarische Wissen mit dem tatsächlichen Zustand, der Praxis zu vergleichen, um daraus folgende Handlungsempfehlungen für KMUs, die sich noch in der Startphase befinden, auszuarbeitwwen.

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