„The Invisible Game“ nennt sich das neue Buch von Prof. Dr. Kai-Markus Müller und Gabriele Rehbock, das heute die Bronze-Medaille bei den Axiom Book Awards 2023 gewonnen hat. Der Award gilt als einer der renommierten Business-Buchpreise in den USA und setzt sich jährlich zum Ziel, Aufmerksamkeit auf herausragende Werke, Autorinnen und Autoren in Bereichen wie „Business Theory“, „Career“ oder „Leadership“ zu lenken. The Invisible Game ist in der Kategorie „Sales“ ausgezeichnet worden. Gleichzeitig steht das Buch derzeit auch im Finale des begehrten Londoner Buchpreises, der im Mai vergeben wird.
Prof. Dr. Kai-Markus Müller lehrt an der Hochschule Furtwangen an der Fakultät Wirtschaft. Für die Arbeit an der Hochschule hat er sich nach langjähriger Erfahrung in der Praxis entschieden, um mehr Zeit für Forschung in seinem Fach Konsumentenpsychologie zu haben. Auch das neue Buch, das Müller gemeinsam mit Sales-Pro Gabriele Rehbock geschrieben hat, dreht sich um „Kaufentscheidungen, um vermeintliche Rationalitäten und Irrationalitäten“, wie Müller beschreibt.
„Vielleicht denkt man bei unserem Titel ‚The Invisible Game - The Secrets and the Science of Winning Minds and Winning Deals‘ (auf Deutsch etwa: Das unsichtbare Spiel: Vom Geheimnis um das Gewinnen von Gedanken und Geschäften) erst einmal an ganz große Konzerne, die riesige Umsätze generieren. Weit gefehlt! Die positive Resonanz aus unserer Leserschaft zeigt, dass die sehr praxisnahen Empfehlungen eine breite Zielgruppe erreichen, ganz unabhängig von Größe, Branche oder Art der Tätigkeit“, so Müller.
In drei Aspekte haben die beiden Verfassenden die Geheimnisse rund um die Kaufentscheidung eingeteilt. „Es geht zunächst um ‚situational awareness‘, um ein Bewusstsein für die Situation“, schildert Müller. Oder auch ganz flapsig: „Verpatze es nicht, wenn es darauf ankommt!“ Müller und Rehbock beziehen sich auf Erkenntnisse aus der Verhaltensökonomie. „Unser Gehirn arbeitet mit zwei Systemen. Eines für einfache und schnelle Entscheidungen, und eines für Lösungen, bei denen wir erwarten, dass sie schwierig sind.“ Die Kunst sei es natürlich, dem Kunden Informationen „System-1-gerecht“ zukommen zu lassen, um es den Käufern einfach zu machen, so Müller.
Auch in seinen bekannten Forschungsprojekten, zum Beispiel zum Thema Neuropricing, beschäftigt sich Müller mit der Tatsache, dass der Mensch nicht rational entscheidet; bei Einkäufen oder dem Empfinden für Preise werden auch ganz andere Dinge als bloße Fakten – zum Beispiel ein Bedürfnis nach Sicherheit – zu Kriterien, die Entscheidungen beeinflussen. Dieses Wissen verarbeiten die Autoren in den Aspekten „Verteidigung“ und „Offensive“, in denen sie Verkaufsstrategien transparent machen, mit denen solch unbewusste Faktoren genutzt werden können.
Über drei Jahre lang arbeitete das Autorenteam an dem Buch, das im November 2022 in englischer Sprache im Verlag Wiley erschienen ist: „The Invisible Game - The Secrets and the Science of Winning Minds and Winning Deals“, 272 Seiten, Hardcover, ISBN: 978-1-394-15298-8; 22,90 Euro.